איך לבחור נישה עסקית

שיווק נישתי זה טוב לעסקים

כאשר מגדירים את הנישה של העסק החיים הופכים לקלים.

מאז שהבן שלי עשה רישיון נהיגה, הפכתי לנטולת רכב בסופש"ים והתחלתי להתחבר לנהגי מוניות.

היתרון בנסיעה עם נהג מונית זה כמובן הסיפורים.
הנהג שלקח אותי בפעם האחרונה אמר לי שיש לי בכלל מזל שהוא עצר לי כי בדרך כלל הוא לא עוצר לאנשים כמוני.
"מה זאת אומרת?" שאלתי נעלבת "למה שלא תיקח אותי?"
"אני בדרך כלל לא פנוי, אני הנהג של גיל הזהב" הוא אמר בגאווה.
כשבקשתי שיסביר, הוא סיפר לי שהוא מסיע לקוחות מבוגרים. כאלה שמעל 70 שצועדים לאט לאט לאוטו. כאלה שמודים לו על כל ג’סטה קטנה שהוא עושה עבורם. הרבה מהם בודדים והנסיעה איתו עושה להם את היום. כך בעצם הוא מרגיש שהוא עושה מצוות מהבוקר עד הערב וזה עושה לו טוב.
"איזה שרות מיוחד אתה נותן לנוסעים המבוגרים?" אני מתעניינת
"קודם כל אני עוזר להם לעלות לאוטו, אחר כך אני מברר מאיזה עדה הם ושם להם שירים מתאימים להם, שירים רומניים, שירים ביידיש, שירים בתורכית. אני אוהב הכל  כך שאני שמח להנעים את זמנם ברכב עם שירים שהם אוהבים.

אני מציע גם שירותים נוספים כמו לעבור ליד כספומט ולמשוך עבורם מזומן או להביא תרופות מבית המרקחת.

יש כאלה שמבקשים לאכול איתי ביחד צהריים – זה הכי קשה לי כי אני מת על האוכל של אישתי ולא רוצה לחזור שבע.

מאז שהחלטתי לעבוד עם מבוגרים אני מבסוט בעבודה.

לא חסרים לי לקוחות, הם קוראים לי שוב ושוב וגם שולחים אלי חברים שלהם."
"מקסים" אמרתי, "ממש מצאת נישה."
"לא אני לא מישה" הוא צוחק "קוראים לי פיני והלקוחות שלי קוראים לי פיני פיליפיני, כי אני עוזר להם כל הזמן."

 

מה זה נישה ולמה זה חשוב לשיווק העסק?

המשמעות של המילה נישה זו גומחה בקיר שמכינים בשביל דמות פסל. הנישה מתאימה לפסל והפסל ממלא אותה במלוא הדרו. בעבר לא היו מציבים פסל ללא נישה כי הפסל נתן את האפקט שלו רק בהתאמה למסגרת שהייתה לו.

המושג נישה הושאל לתחום השיווק.  הכוונה היא להיות העסק הכי נכון, הכי בולט, הכי מדויק והכי ברור בתחום שלך. ממש כמו אותו הפסל היחיד בנישה שלו.

כשהנישה ברורה ידוע מי הלקוחות הכי מתאימים ואלו הצעות עבודה לקבל ואלו לדחות. גבולות הגיזרה של הנישה יכולים להיות מוגדרים בעזרת מאפיינים כמו גיל, מגדר, תרבות, מיקום, ערכים, אדם פרטי או עסקי ועוד.
הקושי הגדול שיש לבעלי עסקים בלהתמקד בנישה אחת הוא, התחושה שהם מאבדים לקוחות אחרים הנמצאים מחוץ לנישה. בעלת עסק אמרה לי לאחרונה – כל בני האנוש יכולים לקבל ממני שירותים, למה להצטמצם?

האמת היא שהנישה לא מצמצת את הפוטנציאל, היא ממקדת אותו. כאשר משווקים לכולם, אין אף אחד שממש מזדהה עם מה שאנחנו אומרים. כאשר אנו מדברים לקבוצה מוגדרת שניתן לאפיין אותה נוצרת הזדהות של לקוחות.

ההזדהות יוצרת נאמנות לקוחות והפניות ללקוחות חדשים. ממש כמו שפיני הנהג סיפר בפשטות, הלקוחות חוזרים שוב ושוב, ממליצים לחברים בעלי אותם המאפיינים והוא כבר לא צריך להתאמץ למצוא לקוחות.

 

איך לבחור את הנישה בעסק שלך:

כדי למצוא את הנישה שלנו, צריך להכיר את העסק ולכן בתחילת הדרך הגדרה עמומה.
הנישה נולדת בדרך כלל אחרי שיש כבר ניסיון מסוים בעסק. בשלב בו אנו יודעים יותר עלינו כבעלי עסקים ועל הלקוחות שלנו. הניסיון העסקי נותן לנו את בסיס הנתונים לחקירה.

בהתפתחות הטבעית של כל עסק הוא פתוח בהתחלה לכווולם. גם פיני הנהג הציע בהתחלה שרותי טקסי לכולם רק אחר כך הוא הבין את מי ואת מה הוא אוהב. לאחר תקופת ניסיון ושפשוף אפשר לבדוק מה באמת טוב לנו ולעסק ולהגדיר את הנישה.

 

תהליך ההגדרה: למצוא את הנישה

התהליך מורכב משלושה שלבים:

1. בדיקה בודקים מי היו ה 3 או 5 לקוחות שהיה הכי כייף לעבוד איתם. אלה ששמחו בשרות או במוצר. הלקוחות שפירגנו, נתנו הרגשה טובה, שילמו בשמחה. הלקוחות שקיבלו מאיתנו הכי הרבה ערך, הלקוחות שאנחנו בעצמנו היינו במיטבנו איתם.

2. דמיון מדמיינים "אם כל הלקוחות בעסק שלנו היו כאלה האם זה מרגיש הכי שמח בעולם?" אם כן  יופי, הכיוון נכון. הלקוחות האלה מאפיינים את הנישה. אם לא, יש תחושת מועקה ירידת אנרגיה או חוסר חשק, זו לא הנישה וצריך לבחון שוב את שלב אחד.

3. חקירה עכשיו יש לבצע תחקיר, מי הלקוחות האלה? מה יש לכולם במשותף?
תהליך זה מאפשר לנו להבין מהי מסגרת הנישה שלנו נכון לרגע החקירה. יש לקחת בחשבון כי עסק הוא דינמי ויכול להיות שבעוד שנה נחדד את הנישה שוב.

אחרי שמתבהרת התמונה אפשר להגדיר את הנישה על ידי מענה על שלושת השאלות הבאות:

מה בעצם הבעיה שאני פותר בעסק?
מי הלקוחות שלי?
היכן אני יכול למצוא אותם?

 

דוגמה שאני ממש אוהבת של עסק מאוד נישתי שמלמד, רק דבר אחד:

איך לגדל רק צמח אחד – סוקולנטים.

את הקפיצה העסקית מייחסת בעלת העסק דווקא לנישה המצומצמת. אפשר לקרוא כאן 

ואצלך, מה הנישה בעסק שלך?

תגובות פייסבוק