איך עונים נכון על השאלה המלחיצה " אז מה את/ה עושה ?"
באחד מימי השישי השתתפתי באירוע של מנטור אמריקאי לבעלי עסקים. לאחר מצגת מדוגמת והרבה התלהבות שנאמרה באנגלית מושלמת, בחליפה שחורה וחולצה ורודה, הגיע שלב הפעלת הקהל. המנטור האנרגטי לא התחשב בקהל השקט של יום שישי בבוקר והנחה אותנו לנסות להכיר כמה שיותר אנשים ב 15 דקות. מרגע שניתן האות 150 איש קמו על הרגליים והחלו לנסות להתמנגל.
אז מה את עושה?
התחלתי לפנות לאנשים מסביבי מושיטה יד ללחיצת הכרות מציגה את עצמי ומצפה לשמוע מהם קצת על עצמם. כאן להפתעתי, התחילו גמגומים והתפתלויות, כאילו שאין להם מושג מי הם. זה היה קהל של בעלי עסקים או כאלה שרוצים להיות, כולם אנשים חכמים אז איך זה שהם לא יודעים להציג את עצמם?
אז מסתבר שלהציג את עצמך ב 30 שניות באופן ברור ובהיר שיאפשר לצד השני להמשיך להתעניין ואולי להפוך ללקוח או להפנות לקוח זו משימה לא פשוטה.
המשימה מורכבת במיוחד אם עושים משהו חדשני, שלא מוכר, או אם העסק משלב כמה יכולות או אם עושים כמה דברים במקביל.
הטעויות הנפוצות בהצגה עצמית
הטעויות שאני נתקלתי בהן באותו בוקר היו:
1. אנשים ענו על השאלה פשוטו כמשמעו, מספרים בדיוק מה הם עושים, עם המון פרטים על העשייה עצמה. לפעמים משתמשים בז'רגון מקצועי ומילים מורכבות שלא ברורות למי שלא מהתחום.
2. מתחילים להסתבך, יש כמה דברים שהם עושים, תוך כדי ההסבר הוא מרגישים שזה לא נשמע טוב, ומוסיפים עוד ועוד מילים שגורמות להם התרגשות ולחץ ותורמות לבלבול.
3. מציגים את העסק באופן כל כך כוללני כך שהתיאור לא אומר שום דבר ספציפי וברור לצד השני.
הדרך הפשוטה להצגה עצמית
אז איך להציג את עצמנו באופן פשוט וברור?
זה מתחיל מההבנה שמטרת ההצגה העצמית זה …. שיווק. כאשר יצאנו להתמנגל זה כאילו שיצאנו להפסקת פרסומת ויש לנו כמה דקות יקרות לפרסם את העסק. הדבר נכון לא רק באירוע שכזה, גם כשאנחנו בחתונה וזה שלידנו שואל אז מה את עושה? תוך כדי שאני מעבירה לו את הסלט, זה הזמן שלי לפרסומות. אולי השואל הוא לקוח פוטנציאלי או שהוא מכיר מישהו שיכול להיות לקוח שלנו.
פרסומת טובה מובילה למכירה.
תהליך מכירה מורכב מ 4 שלבים פשוטים
1. משיכת תשומת לב
2. יצירת התעניינות
3. רצון וחשק
4. פעולה
השלב הראשון – למשוך תשומת לב, שתי דקות לפני לא הכרתי כלל את האדם שלוחץ את ידי, עכשיו אני רוצה למשוך את הקשב שלו.
השלב השני – ליצור סקרנות, לגרום לשומע לשאול שאלות או להתעניין בנושא.
השלב השלישי – ליצור חשק, שיהיה לו חשק לדבר הזה שאני מספרת לו עליו, "וואלה זה ממש מדליק"
השלב הרביעי – השלב האחרון זה הזמנה, החוזה, הקניה, "וואלה אני רוצה כזה".
המטרה של ההצגה העצמית
כל המטרה של ההצגה העצמית בפרק זמן קצר, זה לטפל בשני השלבים הראשונים של הפרסומת. למשוך תשומת לב וליצר סקרנות. זה הפתיח אם עשינו זאת טוב נוכל אולי להמשיך לשלבים הבאים תלוי במקום, בזמן ובנסיבות של ההצגה. לכן אין צורך לספר את כל קורות חייך, יש לייצר סקרנות ולהמשיך משם.
איך למשוך תשומת לב?
הדברים שמושכים תשומת לב זה מה שמעניין את השומע. מה שמעניין את השומע זה באפן פשוט ביותר: מה יוצא לו מזה.
כל עסק, גם העסקים המורכבים והמיוחדים, עונה על אחד משני דברים:
פותר משהו למישהו
עוזר למישהו להשיג משהו
מה מעניין את השומע בהצגה עצמית?
השומע רוצה לדעת אם זה פותר לו בעיה או מאפשר לו להשיג משהו שהוא רוצה.
אז כשואלים אותך: "אז מה את/ה עושה?"
צריך לתרגם את זה בראש לשאלה:
"אז מה את/ה עושה עבור הלקוח שלך?"
את ההצגה העצמית אפשר לבנות לפי תבנית פשוטה
איך נשתמש בתבנית ההצגה עצמית?
בטייטל – זה המקצוע מה אתה עושה – מאמן, מטפל, סופר, בונה אתרים, כותבת תוכן
באנשים– זו הנישה סוג מסוים של אנשים או עסקים איתם אנחנו מעדיפים לעבוד: נשים, בני נוער, ספורטאים, בעלי עסקים, אימהות. אם אין הגדרה מדוייקת אפשר לרשום אנשים. מי שעובד מול ארגונים זה המקום לרשום את סוג הארגונים
הבעיה או התוצאה– לא מדברים על איך אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים אלא עם מה יוצא הלקוח.
למשל: אני מפתח אתרים, (טייטל)
אני עוזר לחברות שיש להם אתרי מכירות (למי)
לממש את חזון חברה דרך האתר.(תוצאה)
או
אני מאמנת עסקית
אני עוזרת לשכירים
להקים עסק ולצאת ולעצמאות.
ואם יש לי הרבה עיסוקים?
בעולם החדש והמגוון יש בעלי עסקים שיש להם מספר עסקים או עיסוקים או שהעסק שלהם פונה למספר קהלים.
איך אפשר להתמקד אם מה עם יש לי כמה עיסוקים, כמה כובעים, כמה פתרונות וכמה קהלים?
התשובה היא שצריך לבחור דבר אחד, מדובר בהצגה אישית של 30 שניות ולא מצגת שורשים. יש לבחור כובע אחד שמתאים לאותה הסיטואציה ולפתוח באמירה "אחד הדברים שאני עושה הוא…"
למשל,
אחד הדברים שאני עושה זה רפלקסולוגיה,
אני עוזרת לספורטאים
להחלים מהר מפציעות.
או
אני רפלקסולוגית, אחד הדברים שאני עושה,
זה להשתמש בקומבינציה של טיפולים
כדי לעזור לספורטאים להחלים מהר מפציעות.
תוצאה של הצגה טובה
כאשר ההצגה העצמית ברורה. היא מאפשרת לשומע לעשות את החיבור בראש ולבחון אם זה מעניין אותו, או אם הוא מכיר מישהו שזה מעניין אותו. זה השלב שהשיחה יכולה להתקדם לשלבים הבאים של השיווק.
הסימן שלנו שההצגה טובה והצלחנו לעניין הוא שהצד השני מתחיל לשאול שאלות, כמו
"מממ מעניין מאוד – ספר לי עוד קצת", או "וואו איך זה עובד?"
כדאי להיות מוכנים לשלב הזה ולשלוף את דוגמא שהבאנו מהבית. זה המקום לספר סיפור הצלחה שיראה איזה נהדר העסק יש לנו.
לסיכום
כל הרעיון של ההצגה העצמית הוא למשוך את תשומת הלב של הצד השני,
עושים את זה על ידי כך שמשנים את השאלה מ"מה את/ה עושה? " ל"מה את/ה עושה עבור הלקוחות שלך ?"
עכשיו תורך:
אני__________עוזר ל________לפתור בעיה/להשיג תוצאה________
בהצלחה:)
ברור ובהיר, קל ליישום ומאפשר להבין למה הצגה עצמית כה חשובה וההזדמנויות לכך יקרות ערך. תודה!
אנה, תודה רבה- מסכימה איתך שהצגה טובה מובילה להזדמנויות טובות
חשוב מאד
תודה רבה הוד
אחלה פוסט 🙂
תודה רבה לי – אור
תודה, העברת לי חומר של קורס שעשיתי במשך שבועיים, בפוסט אחד ששווה פי הרבה מהקורס.
פוסט מצויין.
אנג'לה – שמחת אותי – זה שווה הכל!
וואו הצגה מדהימה ופשוטה כל הכבוד!
רונן תודה רבה, משמח מאוד שזה עוזר